医药招商的模式和流程？
招商流程
医药招商已成为当前医药行业中极为重要的销售模式之一，各大厂商纷纷展开自己的招商战略，演绎出了一场轰轰烈烈的医药招商大戏，在招商的过程中，许多厂商在投入大量资金后反而感到更加困惑：如何才能实现真正的低成本扩张？如何才能建立起真正可靠的代理商网络？
招商的目标
- 寻找客户，建立客户资源数据库,开展数据库营销。
- 找到每个地SS场销售排名至少前20名的代理商或医药经纪人,建立重点客户数据库。
- 利用数据库在每一家目标医院或目标S场中寻找潜在合作对象。
- 最终构建起完整的全国营销网络,提升公司品牌形象。
寻找客户的方法
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当地招商广告： 选择覆盖面广、被业内人士常看的报纸或其他杂志，刊登招商广告，在选择媒体时，既要考虑覆盖面和影响力，更要注重成本效益，选择媒体时，务必多方调查、对比评估，不可只以价格为考量，一旦选择失误，不仅会造成资金的浪费，更可能错过重要的合作机会，在今天的S场环境下，已经不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代，抓住这次机会,精准投放广告资源。
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主动寻找代理商档案： （1）交换档案，通过报纸、杂志、招商网站等渠道，找到当地其他招商的厂商，与他们进行沟通互动，互相交换已建立的客户档案，这种方法在短期内能够快速建立大量客户档案，既节S了费用，也节S了时间，从各地的统计数据来看，这种方法的效果并不理想,这一工作模式需要进一步优化和加强。
（2）利用人脉资源，通过现有的合作客户、朋友，以及与医药行业有交集的代表等关系，主动向他们寻求推荐，即使没有现成的合作关系，也可以组织同行医药代表聚会，邀请他们介绍优秀的代理商或医药经纪人，关键在于与更多人建立良好的关系，并且要主动向对方提出合作需求，不要因为面子问题而犹豫,不要等待对方主动回应。
（3）利用招投标目录，通过招标办理和老客户等渠道获取招投标目录，尤其是那些早期的数据，然后从中筛选出新产品中标的单位，进而找到代理该产品的具体单位或个人，分别建立档案，公司信息部可以提供协助,共同推进这一工作。
（4）购买客户名单，通过多种途径采取现金购买方式获取客户档案，价格一般在1元/条左右（成本比广告更低），这一方法已经有部分同行开始采用，效果不错,值得借鉴。
（5）套取竞争对手及其他厂商客户资料，在各大招商网站都有大量厂商在招商，我们可以以客户的名义向他们提出区域代理意向，了解他们在当地的招商情况、客户分布及客户特点等信息，进而进一步获取他们的客户名单，特别是那些拥有S级代理资格的大客户,一家厂商的客户资源就能为我们带来无穷的可能性。
（6）利用医疗资源，安排合理的时间，前往各大医院的药剂科、药房以及重点医生部门进行拜访，与相关人员建立良好关系，可以通过支付一定费用，请他们提供医院内所有临床新药相关人员的名单，建立客户档案，这种方法切实可行,各地医疗机构越来越重视这一工作模式。
（7）进入专业网站内部系统搜索，借助各种关系和资源，进入招标网站（如海虹平台）等内部系统,搜索出该网站注册的所有单位及个人名单。
（8）主动拜访当地医药公司，在当地的所有医药公司中，逐一拜访相关人员，找出负责临床新药推广的所有人员，并一一建立档案，尤其是那些以个人挂靠为主的医药公司，应对挂靠个体进行重点拜访,精准把握合作点。
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购买客户名单，通过多种途径采取现金购买方式购买客户档案，价格一般为1元/条左右（成本比广告更低）。
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与当地现有的网络、资源以及专业招商团队合作，在双赢的基础上建立自己的客户网络，实现有效销售,这种模式风险较低。
回访、拜访、签订合同
通过各类途径建立客户档案后，尽快通过短信、邮件、电话等方式进行回访，筛选出重点客户，重点在于快速准确识别出潜在客户，通过拜访，紧盯每一个客户，利用一切资源和手段，尽可能快地与其签订合同，要避免给客户太多考虑的时间，防止因过于宽容而引发问题，招商经理在这环节可能会担心因对客户要求过高而引起客户不满，但只要运用得当的人际关系，讲究以理服人，耐心沟通，就能顺利达成合作，这一环节是我们工作中的核心任务,绝不能松懈。
我们的招商工作一定要坚定不移，勇于突破，力争在医药行业中占据一席之地，让我们共同努力，用专业的招商流程和精准的客户资源,开创医药行业的崭新篇章！